Как контролировать работу риэлтора; методичка для продавца квартиры

  • 15.9.2016
  • 2997

Средний период продажи вторичного жилья в Екатеринбурге с начала года вырос более чем на 25% – с 4 до 5 месяцев. Многие продавцы, обеспокоенные «зависанием» квартир начинают подозревать, что одна из причин этого – недостаточная активность агента по продаже. Соответственно встаёт вопрос о возможности клиента контролировать работу риэлтора.

Экспресс-опрос участников рынка недвижимости (продавцов, покупателей, риэлторов) показал, что большинство вовлечённых в процесс лиц убеждено в том, что если у клиента встал вопрос о необходимости контроля действий агента по продаже, значит агент уже недоработал. И скорее всего, надо не контролировать агента, а менять на другого.

Павел Сенюк
эксперт компании «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ»
Клиенту следует акцентировать внимание не на контроле, а на выборе агентства недвижимости и риэлтора. Проверку качества работы агентства и его специалистов надо делать до заключения договора. В конце концов, это глупо когда человек, не являющийся специалистом в области недвижимости, пытается контролировать действия профессионала в этой отрасли. Залог успешной продажи – грамотный выбор агента.

Лучший вариант найти агента для продажи квартиры – по рекомендации знакомых. Однако не у каждого есть такой знакомый, который недавно продал жилой объект, остался доволен работой риэлтора и сохранил его телефон в записной книжке. Есть и ещё один момент: не факт, что агент, виртуозно продавший хрущёвку, так же блестяще справится с объектом иного класса – например с элитным пентхаусом.

Елена Николаева
начальник отдела жилой недвижимости компании «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ»
Сегодня нормальная практика, когда человек выбирает себе агентство (или агента) через интернет. Смотрит на отраслевых порталах отзывы о риэлторах, заходит на сайты агентств, там тоже есть отзывы, плюс данные агентов, например, может быть информация о количестве продаж, об объектах с которыми агент работает. Самые продвинутые продавцы жилья заходят на сайт УПН, где есть информация о том, когда тот или иной агент получил удостоверение риэлтора – то есть, видно, какой стаж у специалиста.

Отзывы о работе риэлторов можно посмотреть здесь.

Личная встреча и шесть дежурных вопросов

Но у процедуры выбора агента обязательно должен быть второй этап – личная встреча. Более того, директор АН «Корифей» Ольга Ширыкалова считает, что таких «предвыборных» встреч лучше провести несколько.

Ольга Ширыкалова
директор АН «Корифей»
Человек, который серьёзно подходит к продаже своей квартиры, обзванивает 2-3 агентства и встречается с их риэлторами. В ходе беседы с каждым он описывает свою ситуацию и оценивает, предложенные варианты решений. Мой личный опыт показывает, что такая схема может быть очень эффективной. Недавно к нам пришла женщина, чью квартиру долго не могло продать крупное агентство. В ходе беседы выяснилось, что она уверена, что её квартиру в деревянном доме нельзя купить в ипотеку. Риэлтор, с которым женщина ранее работала, почему-то не предложил такой вариант. А спросить у другого она не додумалась.

Как подчёркивает эксперт в сфере недвижимости Наталья Девкина, личная встреча нужна продавцу жилья ещё и для того, чтобы убедиться, что персонально его продажей будет заниматься профессионал.

Наталья Девкина
исполнительный директор OOO «Бюро недвижимости Зыряновой»
Нередко клиент совершает такую ошибку – он обращается в брендовое агентство, но не обращает внимания на то, что его продажу будет вести стажёр. Поэтому в ходе беседы с агентом надо убедиться в его достаточной компетентности. Как минимум – спросить о проведённых продажах. У риэлтора хорошего уровня обычно есть презентация (обычно в электронном виде), в которой перечислены реализованные объекты, с фотографиями, указанием начальной и конечной цен, сроками продажи и т.д.

Сами риэлторы советуют продавцам квартир подготовиться к беседе с агентом и составить список вопросов. Он может быть примерно таким…

Таблица 1. Вопросы агенту до подписания договора на предоставление услуг по продаже квартиры

Вопрос Правильный ответ
Сколько стоит моя квартира? В качестве аргументации названой цены агент может привести данные о стоимости сходных по уровню объектов, проданных в последнее время.
Продавали ли вы объекты аналогичные моему? Если вы продаёте квартиру в «Тихвине», то вам подойдёт агент, имевший дела с квартирами, например, в «Аквамарине» или «Екатерининском».
Сколько у вас было продаж? Хорошо если информация о количестве продаж подтверждается иллюстрированным портфолио.
Продажа жилья – это ваша основная работа? Встречаются агенты, для которых продажи – подработка. Они часто не могут вести переговоры днём, подстраивают показы квартир под основную работу.
Работаете ли вы по вечерам и в выходные? Часто показы квартир проходят поздно вечером и в выходные. Если риэлтор не работает в таком графике, он теряет покупателей.
Какими методами вы будете стимулировать продажу моей квартиры? Риэлтор должен чётко описать свои действия. Если отмахивается или пытается напустить туману – это должно насторожить.

Выбрать риэлтора по цене

Как признаются представители екатеринбургских агентств недвижимости, многие их клиенты ориентируются в первую очередь не на качество риэлторских услуг, а на их цену. Опрошенные эксперты почти единогласно заявили, что приемлемое качество услуг может быть при ценнике от 40-50 тыс. руб. (для ходовых 1- 2-комнатных квартир). Именно такова сегодня цена работы риэлтора по продаже квартиры в Екатеринбурге. Ранее портал Metrtv.ru рассказывал о размере комиссии риэлтора за проведение сделки с объектом недвижимости.

Павел Сенюк
эксперт компании «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ»
Обычно цена формируется после того, как риэлтор получит данные об объекте. В разных случаях сложность сделки может быть разной. За несложный объект могут запросить дешевле. Это, например, если речь идёт о квартире приватизированной 10 лет назад, которая не меняла собственника и в которой никто кроме собственника не был прописан. Если же речь идёт о квартире с ипотекой, материнским капиталом и другими «нагрузками» то ценник будет ощутимо выше.

О пользе дополнительных телодвижений

Если вернуться к приведённому выше опроснику, то можно заметить, что наибольший интерес для продавца квартиры должны представлять ответы на первый и последний вопросы: «Сколько стоит моя квартира, и что вы предпримете для её продажи?». В целом риэлторы используют стандартный набор приёмов поиска покупателей, но в зависимости от характеристик квартиры вырабатывается специальная стратегия, именно доя этого объекта.

Елена Майданова
директор офиса АН «Новосёл»
Практически все покупатели квартир в Екатеринбурге (сами или через своего риэлтора) изучают базу объектов, формируемую УПН (через интернет или программу «Маклер»), а также отраслевые сайты с объявлениями о недвижимости. При продаже стандартной квартиры достаточно поместить информацию на этих ресурсах. Дополнительные шаги нужны, если речь идёт о сложной продаже.

Кроме размещения объявления о продаже в интернете агенты используют такие шаги как расклейка объявлений, растяжки в окнах и на балконах продаваемых квартир, продвижение объектов в соцсетях, размещение роликов или объявлений в телеэфире. Впрочем, сами же риэлторы замечают, что эффект от подобных дополнительных мероприятий чаще всего нулевой. Некоторую пользу объявления и растяжки могут принести если кварира не продаётся, а предлагается на обмен.

Елена Николаева
начальник отдела жилой недвижимости компании «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ»
Тем не менее, профессиональный риэлтор не ограничится одним лишь выставлением объекта на интернет-ресурсах. Он будет искать покупателя по своим каналам. У опытного агента есть связи в профессиональном сообществе, пусть даже в рамках своего агентства. Это часто помогает найти решение даже для сложного объекта.

Продавцу квартиры совсем несложно убедиться, что его агент выполнил обязательные пункты программы по продаже объекта – то есть разместил информацию о нём на отраслевых ресурсах. Достаточно самому посетить сайты, которые называл агент. Как замечают риэлторы, когда продавец находит на сайте свое объявление, он особенно внимательно изучает выставленную цену. Тем не менее, и сегодня встречаются агенты, которые пытаются выставить цену выше, чем согласовано с владельцем. Впрочем, на сегодняшнем стагнирующем рынке делать подобное бессмысленно.

Елена Николаева
начальник отдела жилой недвижимости компании «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ»
Чтобы между продавцом квартиры и агентом не возникло недопонимание, агент должен регулярно делать отчёты о проделанной работе. Нормально – раз в две недели. Позвонить, рассказать, где размещена информация, были ли звонки и показы.

Нет показов, что делать?

Главная причина, почему потенциальные покупатели не проявляют интереса к выставленному на продажу объекту – завышенная цена.

Ольга Ширыкалова
директор АН «Корифей»
На рынке цены сегодня не растут, но это не значит, что на рынке нет покупателей. Они, как и раньше достаточно активны. Объекты с актуальной ценой приходят смотреть каждый день. Если в течение 2 недель после выставления объекта на продажу, нет звонков от покупателей – надо корректировать цену.

Как замечает Ольга Ширыкалова, если для продавца неважно, сколько времени займёт продажа квартиры, он, как правило, изначально назначает цену выше, чем рекомендует риэлтор. При этом владелец оговаривает, что при отсутствии интереса к объекту цена будет понижена. Сегодня это довольно распространённая практика. Впрочем, понижательной стратегии придерживаются далеко не все.

Елена Майданова
директор офиса АН «Новосёл»
По моим наблюдениям, 60-70% объектов, выставленных в Екатеринбурге на продажу, заявлены по завышенной цене и висят на рынке годами. Сегодня рынок не растёт, предложение превышает спрос, а значит, продажа этих объектов откладывается на неопределённый срок.

Показы есть, но никто не покупает

Даже частые звонки от потенциальных покупателей и их визиты в продаваемую квартиру не гарантируют быструю продажу объекта. Именно в такой ситуации собственнику стоит задуматься – что агент делает не так.

Елена Майданова
директор офиса АН «Новосёл»
Все знают, что задача агента найти покупателя, но нередко забывается ещё две его функции. Он должен подготовить объект к продаже и грамотно провести переговоры с покупателем (вопрос подготовки документов мы сейчас не рассматриваем). Нормально если агент порекомендует владельцу перед показом квартиры замаскировать неприятные запахи (затхлости, кошек, лекарств) с помощью аромата кофе ли другими методами. Обязательно провести уборку. На время осмотра квартиры лучше убрать из неё животных, а может и отправить на прогулку часть жильцов. Всё это улучшит восприятие жилья потенциальным покупателем. Если же риэлтор пускает показы квартир на самотёк – это должно насторожить клиента.

Агент, продающий квартиру должен обязательно присутствовать на показах. И этот момент владелец квартиры должен контролировать.

Елена Майданова
директор офиса АН «Новосёл»
Ведение переговоров – важнейшая часть продажи. И тут есть свои профессиональнее секреты. Если покупатель квартирой не заинтересовался, то риэлтор позвонит ему на следующий день и попытается выяснить, что того не устроило. Обратная связь в этом деле – важнейшая вещь. Однако, если у покупателя в ходе осмотра глаза загорелись – грамотный агент звонить ему не станет. Постарается сам дождаться звонка. В этой ситуации диктует условия тот, кому позвонили. Если первым позвонит агент, покупатель начнёт давить его по цене, а если позвонит покупатель, то цена может и устоять.

Даже если продавец квартиры живёт в другом месте, ему стоит появиться хотя бы на одном двух показах квартиры. Это позволит получить представление о методах работы агента.

Надо ли запускать «тайного покупателя»?

Почему бы к проверке агента не привлечь кого-то из знакомых, который сделает вид, что интересуется квартирой. В торговле такой приём называется «тайный покупатель».

Ольга Ширыкалова
директор АН «Корифей»
«Тайного покупателя» многие клиенты используют. Обычно такой человек задаёт агенту очень много вопросов «интерьерного» характера (цвет ламината, в каком году меняли окна...), и никогда не соглашается на просмотр. Обычно по этим показателям мы и вычисляем подставного (тайного) покупателя.

Большинство из опрошенных риэлторов сказали, что будут обижены, если клиент подошлёт к ним «тайного покупателя». Также они выразили сомнение в результативности такого метода проверки качества работы агента. В то же время опыт мировых компаний, работающих с клиентами физическими лицами, говорит о том, что контроль с помощью «тайного покупателя» может быть достаточно эффективным. Общение с екатеринбургскими риэлторами показало, что «засланный казачок» может остаться неузнанным только в том случае, если у него будет безупречная легенда: чёткие требования к новому жилью, внятное описание жизненной ситуации и состава семьи, указание источника средств на покупку квартиры и т.д. Разумеется, покупатель может отказаться отвечать на вопросы агента, но это однозначно вызовет подозрения.

Методичка для контроля работы агента

Один из достаточно эффективных способов отслеживать действия риэлтора с продаваемой квартирой – требовать от него регулярные отчёты. Этот момент можно обговорить устно или – для пущей надёжности – включить в договор с агентством на оказание услуг по продаже квартиры. Портал Metrtv.ru предлагает запрашивать такой отчёт у агента раз в две недели, а в сам отчёт включить следующие пункты.

  1. На каких ресурсах размещена информация об объекте.
  2. Какие ещё методы распространения информации об объекте применялись.
  3. Сколько объектов, сходных по характеристикам с реализуемой квартирой, выставлено на продажу в близлежащих кварталах.
  4. Сколько объектов, сходных по характеристикам с реализуемой квартирой, реализовано в близлежащих кварталах за последние 2 недели (по возможности с указанием цены продаж).
  5. Сколько за последние 2 недели было звонков по реализуемой квартире от потенциальных покупателей.
  6. Сколько за последние 2 недели было проведено показов квартиры потенциальным покупателям.
  7. Какая обратная связь получена от людей, приходивших на осмотр квартиры (что потенциальные покупатели говорят о достоинствах и недостатках квартиры).

Составляя регулярно подробные отчёты, риэлтор, во-первых, будет понимать, что его действия находятся под контролем клиента, во-вторых, сам будет более чётко отслеживать ход продажи объекта. Клиент, в свою очередь, также будет более детально видеть ситуацию на локальном рынке недвижимости (в границах района), что позволит емму, в случае необходимости адаптировать условия продажи к рыночным реалиям. И ещё один момент: при заключении договора с агентом (агентством) клиенту следует обязательно подчеркнуть, что он оставит отзыв на отраслевых порталах по результатам работы риэлтора. Это даст последнему ещё один стимул для качественного выполнения работы.

comments powered by HyperComments
Прямая линия: