Центральные СМИ сообщают о росте доли срочных продаж квартир в российских городах. В Москве и области срочные продажи занимают уже 12% предложения на рынке, в некоторых регионах этот показатель доходит до 30%. Срочно избавиться от недвижимости в основном спешат ипотечные заёмщики, не справляющиеся с платежами.
Но в Екатеринбурге своя статистика. Подавляющее большинство экспертов не наблюдают здесь сколь либо заметного роста доли срочных продаж. И уж тем более не видят массовых проблем с ипотечными заёмщиками.
Евгений Карась
директор агентства недвижимости «Актив»
Не вижу, чтобы срочных продаж на рынке становилось больше. Продавцы не спешат, готовы ждать до осени. Кто-то постоял в продаже, потом снял лот до лучших времен. Ожидаем осенью очередное снижение ключевой ставки. Большого оживления не будет, но движение начнётся. Осенью, возможно, увидим, что продавать будут активнее.
Эксперты отмечают, что сегодня, как и всегда большинство продавцов квартир действительно хотели бы выйти на сделку побыстрее, но это не означает, что они готовы приложить реальные усилия или пойти на уступки, чтобы ускорить поиск покупателя.
Александр Шестаков
руководитель департамента загородной недвижимости АН «Новосёл»
Я не наблюдаю реального увеличения числа «срочных продаж», но в рекламных объявлениях данный слоган стал использоваться довольно часто без видимых причин, то есть упоминание срочности есть, а самой срочности нет.
Владелец портала аренды и агентства недвижимости «ДРАЖЕ» Никита Словиковский также отмечает, что термин «срочная продажа» часто используется как маркетинговый ход. Расчёт на то, что потенциальный покупатель решит, что объект реализуется с дисконтом. На самом деле это давно уже не работает…
Похожими наблюдениями делятся и другие эксперты.
Татьяна Савченко
директор офиса агентства недвижимости «Новосёл»
Срочную продажу хотят все. Но, чтобы срочно продать надо постараться. Когда продавцу сообщают, что надо снизить цену на 15% для ускорения продажи, 95% срочных продаж становятся не срочными. Продавцы предпочитают поговорить и поторговаться, но продать квартиру не с такими потерями.
Реальный (хотя и не очень активный) рост срочных продаж наблюдается в узком и достаточно специфическом сегменте, речь идёт о переуступке прав по договору долевого участия (ДДУ), то есть о продаже ещё не существующих квартир в несданных новостройках.
Александр Чехомов
частный брокер по инвестициям в недвижимость (Екатеринбург)
Я наблюдаю рост количества срочных продаж по квартирам в не сданных домах. Мы с инвесторами покупаем лоты по уступке: крайняя сделка прошла в Солнечном с дисконтом к цене застройщика 21%. За трёхкомнатную квартиру покупатель заплатил 7,8 миллиона вместо 9,9 миллиона… Что касается квартир на вторичном рынке, то их продавать не спешат, владельцы (инвесторы) ждут улучшения ситуации. Мне трое человек во время холодного обзвона сказали, что продавать дёшево не будут, а в квартирах пусть пока живут арендаторы.
Каким квартирам нужна срочная продажа
Если же рассмотреть причины, вынуждающие владельца продавать квартиру действительно срочно, то окажется, что в Екатеринбурге это, как правило, делают не из-за чрезмерной долговой нагрузки, а по иным причинам.
Ольга Хейло
брокер по недвижимости АН «Пространство»
У моих клиентов причина срочной продажи — покупка новостройки по хорошей цене, так как застройщики дают хорошую скидку. Причём при продаже сильно снижаться не приходится, достаточно быть самым интересным по цене среди аналогов.
Почти все опрошенные риэлторы говорят, что среди клиентов со срочной продажей очень много (если не большинство) – это покупатели новостроек со вкусными скидками от застройщика.
Ольга Новосёлова
директор офиса на Грибоедова агентства недвижимости «Новосёл»
Одна из причин, по которым люди решаются на срочную продажу квартир – купить встречный вариант, который они уже присмотрели, как правило, по семейной ипотеке. Сегодня удачное время, чтобы менять жильё на более просторное. Разница в доплате за дополнительные метры на стагнирующем рынке относительно невысока.
Бывает, что владельцы квартиры спешат её продать, чтобы успеть заскочить в семейную ипотеку.
Мария Веприцкая
брокер по недвижимости, руководитель агентства недвижимости DomaDoma
Часто на срочную продажу идут, чтобы успеть воспользоваться семейной ипотекой. Возможно, истекает возраст ребёнка, ему скоро исполнится 7 лет. Понятно, что в такой ситуации имеет смысл оперативно продать имеющуюся вторичку и купить новостройку в ипотеку под льготный процент. Ещё одна категория, кому может потребоваться срочная продажа — предприниматели. В бизнес нужны вложения, а кредиты сейчас дорогие. Поэтому владельцы скидывают недвижимость, которая им сейчас без надобности. Им выгоднее вложить средства в бизнес, чем получать доход от сдачи объекта в аренду.
Эксперты признают, что среди срочных продаж есть, в том числе, квартиры, чьи владельцы не справляются с ипотечными платежами, но это не самая обширная категория.
Олеся Русакова
директор агентства недвижимости «Точка»
Чаще всего к срочной продаже прибегают люди в определённых жизненных ситуациях — переезд, развод, смена работы и тому подобное. На втором месте стрессовая ипотека, не все вытягивают платежи. На третье место я бы поместила желающих переехать в новостройку, ловя рассрочки и льготные программы от застройщиков.
В срочную продажу попадают не только квартиры, но и например, земельные участки. Впрочем, это весьма специфичный рынок.
Александр Чехомов
частный брокер по инвестициям в недвижимость (Екатеринбург)
Диванные инвесторы испугались нового закона, по которому через три года неиспользованные участки, якобы, будут изымать. И принялись экстренно сливать, не разобравшись в нюансах. Особенно много предложений сейчас в курортных районах: на Кавказе, в Краснодарском крае, Адыгее, в Крыму и на Алтае: люди продают, смирившись с двух- трёхкратным приростом цены, хотя до принятия закона планировали подождать подольше и сделать десятикратный прирост. Например, в Подмосковье можно купить 8 соток всего за 450 тысяч вместо 800. Это точечные предложения, но всё же 4-5 участков можно «выхватить». Поэтому смышлёные инвесторы стали скупать землю.
Александр Чехомов приводит пример удачной покупки земли – инвестор приобрёл участок земли на склоне горы у реки Катуни примерно на 48% ниже рынка. Землю продавал релокант, который живёт за границей и срочно решил выводить капитал.
Какая квартира годится для срочной продажи
Главное условие необходимое (и часто достаточное) для срочной продажи объекта недвижимости – его цена.
Станислав Галкин
директор агентства недвижимости ОБМЕНКВАРТИР.РФ
Меня, когда спрашивают: как быстро я могу продать квартиру, отвечаю, что легко продам её даже за пару часов, но только вам, скорее всего, не понравится цена, по которой она будет продана. Ведь важно понимать что, для срочной продажи, фактор цены является определяющим. Можно классную квартиру продавать годами (в итоге, так и не продать), а можно, совершеннейший неликвид, продать буквально за пару дней, просто поставив грамотную цену.
Впрочем, есть и несколько иные оценки условий, необходимых для срочной продажи.
Сергей Лапшин
эксперт по сделкам с недвижимостью Центра недвижимости «БЭСТ»
Сейчас цена не ключевой фактор. Предложений на рынке не очень много, поэтому состояние квартиры, этаж, соседи, двор, локация, инфраструктура могут быть важнее. Продаю квартиру в пятиэтажке, мне говорят, что такая же квартира в соседнем доме на четвёртом этаже дешевле на 400 тысяч. Я им и говорю, идите и покупайте ту квартиру, моя-то на втором этаже, потом не получится доплатить и переехать на второй этаж
Но существуют и квартиры, которые для срочной продажи годятся менее всего.
Мария Веприцкая
брокер по недвижимости, руководитель агентства недвижимости DomaDoma
Даже убитую квартиру без ремонта могут купить под флиппинг (покупку для последующего ремонта и перепродажи), но под флиппинг обычно не подходят квартиры на первом и пятом этажах в домах массовых серий. А значит, продавцу такой квартиры ничего не остаётся, как сидеть и ждать своего покупателя… из области или еще кого-то кому неважно состояние лишь бы переехать в Екатеринбург или у кого плохо с деньгами, но жить где-то надо. Это может быть, например, человек после развода.
Формирование цены и размер скидки
Даже в ходе обычной продажи квартиры реальная цена сделки сегодня оказывается ощутимо ниже той, которая многими воспринимается как «средняя по рынку».
Анна Солдатова
руководитель отдела продаж агентства недвижимости «Ориентир»
Продавцы квартир при оценке своего объекта обычно ориентируются на цены в объявлениях. А риэлтор боится потерять клиента и не говорит ему, что реальная цена, по которой может состояться продажа, ощутимо ниже. В итоге объявленный ценник рынку не соответствует, также как и ценники на все аналогичные объекты, выставленные в продажу. Ожидание клиента и реальность отличаются на один-полтора миллиона.
О сложности определения так называемой «рыночной цены» говорят все эксперты.
Станислав Галкин
директор агентства недвижимости ОБМЕНКВАРТИР.РФ
Что мы будем считать «точкой отсчёта», то есть реальной ценой объекта? Продавец, оценивая свой объект, смотрит на рекламные площадки и «цену предложения», а риэлторы берут в расчёт цены реальных сделок. Уже на этом этапе, снижение, по мнению продавца, может составлять 10-20%. Но, на самом деле, это всего лишь приведение стоимости к рыночным значениям. Ну а дальнейшее снижение зависит от характеристик объекта и конкурентной среды. Если это — интересный объект в хорошей локации с минимумом конкурентов, то иногда, для срочной продажи, будет достаточно снизить цену процентов на 10 и согласовать небольшой торг в качестве «комплимента» покупателю. Но если это типовая квартира в строящемся доме (и таких десятки продаётся по переуступке, а ещё больше — от застройщика), тогда мы делаем глубокий вдох и ныряем на ценовое дно, находим там люк и спускаемся ещё глубже. Дисконт может доходить до 30-40% от реальной стоимости объекта.
Риэлторы предлагают несколько простых формул для определения цены квартиры, выставляемой в срочную продажу.
Никита Словиковский
владелец портала аренды и агентства недвижимости «ДРАЖЕ»
Если установить ценник на квартиру на 10% ниже конкурентов, начнутся вялые звонки от покупателей. А чтобы срочно продать – надо уйти от конкурентов вниз на 20%.
А вот ещё одна методика.
Марина Заварницына
брокер по недвижимости КБ «Ярмарка»
Чтобы продаться быстро, надо снизить цену на 15-20% при прочих равных условиях. Смотрим пятерку самых дешевых предложений и снижаемся на 15%, тогда мы гарантировано быстро продаём, за неделю.
Как отмечает брокер по недвижимости Евгения Балуева, тот уровень, который считается нижней ценой рынка, на самом деле является точкой начала спроса на квартиру. Не ажиотажного, а нормального докризисного спроса. Кстати, эксперт отмечает, что в определённых ситуациях продавец может легко согласиться на снижение цены.
Евгения Балуева
брокер по недвижимости (Екатеринбург)
В начале мая мы провели срочную продажу квартиры. Её собственник рассчитывал купить новостройку. И тут застройщик снижает цену на 700 тысяч, но только на несколько дней. Тогда ценник на продаваемую вторичную квартиру мы опускаем с 3,3 миллиона до 2,99 миллиона и быстро находим покупателя. Понятно, что продавец от такого снижения цены только выиграл.
Впрочем, чаще встречаются варианты, когда продавец не видит смысла «идти на снижение».
Алексей Шаклеин
директор по развитию ООО «Бюро недвижимости Зыряновой»
Сегодня продавец может закладывать в цену квартиры упущенную выгоду от банковского вклада. Он понимает, что объект сейчас быстро не продать. Значит в цену надо заложить возможный доход – те самые 20% годовых, которые человек не заработал на депозите. Он поднимает цену и готовится продавать квартиру год-полтора. А в результате выставляемые на продажу новые объекты стоят дороже, чем аналогичные, выставленные двумя неделями раньше.
Поможет хоумстейджинг?
Как замечает Станислав Галкин, классный декор, профессиональные фотографии и грамотное позиционирование, способны в разы ускорить продажу объекта, причём, безо всякого дисконта. Аналогично рассуждает Никита Словиковский. По его наблюдениям основной метод ускорить продажу – сделать квартиру более пригодной для проживания, провести косметический ремонт. Это позволит продать объект по нижней границе рынка.
Приведение квартиры в порядок может не только ускорить продажу, но и выиграть в деньгах
Марина Заварницына
брокер по недвижимости КБ «Ярмарка»
Для ускорения продажи надо привести квартиру в порядок, вызвать клининг. Если хотим продать дорого, то надо вложиться более серьёзно — довести квартиру до состояния «под тапочки» – сделать ремонт, поставить всю мебель. Вот реальнгый кейс, подтверждающий работоспособность этой модели: была приобретена квартира (41 кв. м) за 7 миллионов. Новый владелец вложил в ремонт 1,38 миллиона, после чего продал квартиру за 10 миллионов. Профит хороший. А принцип «купят как есть» уже не работает.
Несмотря на очевидную пользу хоумстейджинга (предпродажной подготовки квартиры, включающей в себя клининг и косметический ремонт), многие владельцы (продавцы) квартир принципиально не хотят им заниматься.
Мария Веприцкая
брокер по недвижимости, руководитель агентства недвижимости DomaDoma
На проведение хоумстейджинга люди идут неохотно. Большинство предпочитает скинуть цену. Хотя по моим наблюдениям наведение порядка обойдется в меньшую сумму, нежели владелец потеряет на дисконте. Вполне реальная история, когда затраты на подготовку объекта в размере 100 тысяч позволяют сэкономить на скидке 500 тысяч. Люди еще не привыкли, что можно заказать услугу хоумстейджинга.
На сайты-агрегаторы эти объекты не попадают
Как уже говорилось, далеко не все «срочные продажи» на деле предполагают реализацию квартиры в реально короткие сроки и с существенным дисконтом. А когда в продаже оказывается объект, владельцу которого необходимо получить деньги «уже завтра», то сделка может проходить по специальной схеме.
Алексей Шаклеин
директор по развитию ООО «Бюро недвижимости Зыряновой»
Бывают срочные продажи, которые необходимо организовать за один или несколько дней. И продавец понимает цену такой сделки. Информация о предложении распространяется внутри агентства недвижимости, на закрытых чатах риэлторов. На сайты-агрегаторы объект не попадает.
Похожими лайфхаками делятся и другие профессиональные участники рынка.
Александр Федорченко
руководитель офиса агентства недвижимости «Гранат»
Если нужно продать срочно, то есть люди, покупающие недвижимость за 60% стоимости. Позвоните любому агенту, у него есть два-три номера телефона людей, которые имеют свободные средства на такую покупку. Кстати, существует и ещё один вариант работы со срочными объектами. Некоторые компании звонят по всем объявлениям о продаже и везде предлагают срочный выкуп с дисконтом. Это большой объём работы, но из нескольких сотен объявлений может найтись такое, где согласятся на предложенные условия.
Можно вспомнить и ещё об одной технологии ускорения продаж – об аукционе.
Ольга Торганова
специалист по недвижимости АН «Академическое»
Аукцион позволяет ускорить продажу. Но на сегодняшний день аукцион, на мой взгляд не всегда успешно работает – из-за низкого спроса не всегда удается поднять стоимость продажи объекта до желаемой продавцом минимальной цены.
Об аукционном способе продаж квартир портал Metrtv.ru ранее подробно рассказывал.
Владимир Петренко
руководитель отдела центра недвижимости NEXT
В арсенале опытного риэлтора есть наработанные с годами методы, позволяющие продать квартиру в кратчайшие сроки. За один день, за три, за семь… Поделюсь некоторыми из них: срочный выкуп, выкуп инвестором, ломбард, личный выкуп риелтором, закрытая продажа (по знакомым), обмен на более дешёвую недвижимость и доплата покупателя, иногородний обмен или обмен в пригород с доплатой со стороны покупателя. Наконец, продажа квартиры с правом обратного выкупа, с залогом другого имущества.
Впрочем, и классические, общеизвестные приёмы продаж, будучи грамотно применёнными, могут дать хороший результат.
Ольга Шабурова
директор агентства недвижимости «Самолет плюс, Азина 31»
Буквально на прошлой неделе у нас произошла моментальная сделка за сутки. Поделюсь подробностями: сотрудник правильно проработал и подготовил объявление в экспозицию о продаже, выставил в рекламу в первой половине дня, вечером у него прошло шесть показов, на утро следующего дня покупатели приехали с авансом, в результате ведения переговоров за круглым столом, было принято решение выходить на подписание в моменте. Благо, что партнёрские отношения позволяют организовать все процессы быстро и чётко. В результате, уже вечером довольные собственники пожимали руки агенту, который так оперативно смог сработать в сложном рынке.
Ранее по теме:
