Московские эксперты составили список ошибок уральских девелоперов

Принципиальные отличия

Рынок загородки в Екатеринбурге сравнили с непаханым полем. Московские эксперты объехали 20 загородных коттеджных поселков в окрестностях Екатеринбурга. А потом поделились своими наблюдениями. Одним из первых открытий стало то, что цены на уральскую загородку оказались высокими даже по московским меркам.

Дмитрий Гордов, партнер девелоперской группы «ИНТЕГРА» (г.Москва):

«Можно неплохо заработать даже при цене 500 тысяч рублей за участок. Мы, конечно, видели у вас такие цены, но их немного. В большинстве поселков ценник гораздо выше. Стоимость земли у вас высока, даже по сравнению с той, что есть в московском регионе. Первое ощущение было, что зарабатывать на загородке здесь чуть-чуть легче, потому что существует определенный набор простых типовых решений, которые здесь просто в силу обстоятельств не были использованы. Тут нет такого, что девелоперам приходится «выживать» на «открытом» рынке. Первый, кто сможет планомерно и системно подойти к тому, чтобы выстроить систему управления проектом, обнаружит, что все «сливки» еще впереди».

Цены на загородку в Москве начинается от 8 тысяч рублей за сотку без подряда. Однако эта экстремально низкая стоимость не всегда позволяет девелоперу подвести к поселку коммуникации. Для сравнения, в окрестностях Екатеринбурга рекордно низкая цена за сотку – это 20 тысяч рублей. Предложение из разряда единичных, такая цена, как правило, актуальна только на старте продаж до подведения какой-либо инфраструктуры. Средняя же стоимость сотки земли без подряда – 70 тысяч рублей.

Высокая цена отчасти объясняется тем, что на Урале строят слишком хорошо, считают москвичи. В Екатеринбурге хорошим тоном считается обеспечение поселка электричеством, газом, централизованным водопроводом и канализацией. А между тем, московский опыт показывает, что покупатели готовы отказаться от газа. Главное – цена вопроса. Многие рассматривают загородку как летнюю дачу. И вполне способны обойтись без излишеств.

Антон Алимов, директор проектного офиса девелоперской группы «ИНТЕГРА» (г.Москва):

«Оказывается, людям достаточно нормальной дороги, охраны и электричества. И это притом, что в московском регионе клиенты избалованные. От газа, водопровода и прочего «счастья» люди, если цена позволяет, готовы отказаться. Рынок этого требует, и надо подстраиваться».

Москвичи подметили еще одну особенность уральского рынка – большинство коттеджных поселков для застройщика является непрофильным видом бизнеса. К примеру, поселки «Золотой карп» и «Белые росы» реализует директор агентства недвижимости, КП «Солнечный» – владелец компании, которая занимается оборудованием для видеонаблюдения. Впрочем, на уральском рынке загородки работают и профессиональные девелоперы. К примеру, это – Villa 66, «Экодолье», «Атомстройкомплекс», «Комстрин».

Ошибки девелоперов

Помимо отличий двух загородных рынков – Москвы и Екатеринбурга, московские эксперты заметили явные промахи местных девелоперов. Причем, большинство ошибок является весьма распространенными:

• Его нет.
• Если сайт есть, то там не указана стоимость сотки. Предполагается, что клиент сам позвонит и спросит. Однако эксперты считают, что это верный способ потерять интерес покупателя.
• Не указана точная схема проезда. Ссылки на Яндекс-карту для покупателя недостаточно. В некоторых случаях необходимо чертить подробную схему проезда, чтобы посетитель смог без труда найти путь от трассы до коттеджного поселка. Отсутствие такой схемы у одного из поселков привело к тому, что москвичи не смогли найти на местности один из поселков, который планировали посетить.
• Редко обновляются новости и фотоотчеты. Последняя новость может быть двухлетней давности. Это наталкивает на мысль о том, что проекты «брошены», работы не ведутся.

• В телефонном разговоре менеджер из отдела продаж не представляется.
• У потенциального клиента не спрашивают его имя и то, что конкретно он ищет. Не записывают номер телефона для обратной связи.
• После ознакомительной поездки в поселок менеджер не перезванивает, чтобы узнать впечатления.

• Нет указателя.
• Указатель есть, но он незаметный и размещен в непредусмотренных для этого местах (деревья, заборы, столбы).


• Посетителей не пускают в коттеджный поселок. На строительной площадке чаще всего нет представителя отдела продаж. В лучшем случае потенциальных покупателей встречает и пускает в поселок на осмотр охранник (причем, у большинства охранников нет специальной формы, нет информационных материалов для посетителей). В худшем – посетителям отказывают во въезде в поселок без менеджера, с которым нужно договариваться заранее.


• Нет отапливаемого офиса на стройплощадке, где клиент зимой мог бы согреться, выпить чаю, посетить туалет. Причем, такого сервиса нет даже в проектах «премиум» сегмента. Для сравнения, в Москве даже в экономе принято обустраивать комнату для посетителей, где постоянно дежурит менеджер. Административное здание – первое, что появляется на строительной площадке. Причем, помещение обустраивается как жилой дом, максимально презентабельно и уютно, вплоть до установки камина.


• Беспорядок на большинстве строительных площадок. Клиент, выходя из машины, ступает в грязь.
• Нет проработанного маршрута осмотра коттеджного поселка.
• Строители не работают в выходные дни. Как правило, как раз на эти дни приходится основной объем визитов потенциальных покупателей. Брошенная неработающая техника вызывает соответствующие ассоциации.
• Отсутствует раздаточный материал, который бы напомнил клиенту об осмотренном загородном проекте.

У большинства проектов нет концепции и ее визуализации. Нет яркого образа, с которым бы ассоциировался поселок. Все поселки выглядят примерно одинаково – прокладка коммуникаций и стройка коттеджей. Добиться того, чтобы поселок понравился и запомнился, можно добавив атрибутики, связанной с концепцией поселка. Это могут быть мосты, беседки, лавочки, фонари, выполненные в определенной стилистике. Как правило, все это требует минимальных затрат. Нужны недорогие «фишки», которые будут западать в душу. Эти мелочи помогают продавать не сотки и квадратные метры, а среду для жизни.

Уральцы не планируют продажи. Нет расчета срока реализации проекта, график продаж «рваный» – как пойдет. Соответственно, нет понимания скорости стройки и сроков реализации всего проекта.

Прогнозы на будущее

Общий тренд в кризис – снижение цен. Рынок будет уходить в сегмент участков без подряда, где конкуренция будет нарастать. В Москве сейчас наиболее стабильно чувствуют себя компании, которые занимают низший ценовой сегмент. В Екатеринбурге это – свободная ниша, говорят эксперты.

Дмитрий Гордов, партнер девелоперской группы «ИНТЕГРА» (г.Москва):

«У вас есть хорошие проекты, качественные, красивые, по которым мы прокатились. Но это дорогие проекты. Мы видим нишу в сфере низкобюджетных проектов. В московском регионе компании, которые сидят в массовом сегменте, чувствуют себя увереннее всего. Общий тренд в кризис – снижение цены контракта. Этот тренд будет нарастать».

В условиях нагнетания кризисных настроений, на загородном рынке спрос на поселки класса «комфорт» и «бизнес» может просесть.

Антон Алимов, директор проектного офиса девелоперской группы «ИНТЕГРА» (г.Москва):

«Конкуренция будет усиливаться, а спрос и параметры спроса будут меняться. Когда кризис наступает, основной сегмент теряет спрос. «Элитка» более или менее останется в спросе, эконом – пополнится, а бизнес – просядет».
 

На фоне ужесточения конкуренции, девелоперам придется изобретать различные «маркетинговые» фишки. Увеличится количество концептуальных поселков, ярких и запоминающихся. Отметим, что некоторые компании уже сегодня вводят такого рода «фишки». Так, к примеру, в поселке «Алые паруса» построен корабль в натуральную величину и маяк, а в КП «Лукоморье» установлены герои из одноименной сказки.

Кроме того, по мнению москвичей, с уральского рынка загородки вскоре уйдет формат маленьких и дорогих клубных поселки на 20-30 домов. До 2008 года в Москве большинство поселков были малоформатными. А потом все кардинально изменилось. Как показал столичный опыт, будущее – за массовым сегментом в промышленных объемах. Это обеспечивает финансовую устойчивость девелоперу, а покупателю дает надежду на появление разноплановой социальной инфраструктуры.

Дмитрий Гордов, партнер девелоперской группы «ИНТЕГРА» (г.Москва):

«У вас мы увидели много проектов на 20-30 домов. Это прекрасно – так хорошо и уютно. А стоимость коммуникаций на сотку там какая? По нашей формуле проекты площадью 20 га в массовом сегменте – это минимум, с чем можно выходить на рынок. Если у тебя меньше 20 га или 100 участков в поселке, ты гарантированно имеешь проблемы с эксплуатацией, с большой нагрузкой стоимости коммуникаций на каждый участок. Хороший проект тот, где у тебя есть задел 100 га, но ты выводишь участки на продажу этапами. Только тогда экономика проекта будет складываться. Это одно из направлений, в котором вы будете двигаться».

Автор: Евгения Курмачева