Какие риэлторы будут рулить рынком и как найти среди них «своего»?

  • 10.9.2019
  • 1685

Стремительно растёт доля рынка, контролируемая крупными агентствами недвижимости. А ведь именно такие агентства наиболее активно осваивают «конвейерный» метод и работают с клиентом менее гибко. На какие услуги риэлтора сегодня может рассчитывать продавец/покупатель недвижимости? Как выбрать агента для своей сделки? И заменят ли риэлторов сайты-агрегаторы? Портал МЕТRTV.ru искал ответы на самые важные вопросы рынка.

Ещё несколько лет назад в Екатеринбурге было только одно по настоящему крупное агентство недвижимости (у которого в продаже постоянно находилось не менее 500 объектов). Сегодня число таких агентств уже около полудюжины. Самые крупные продают единовременно более 3 тысяч квартир. То есть 4-5 крупных агентств контролируют половину рынка вторичной недвижимости Екатеринбурга. Соответственно доля средних и мелких игроков уменьшается. Рынок укрупняется. Хотя о возможной его монополизации говорить рано.

Станислав Галкин
директор агентства недвижимости ОБМЕНКВАРТИР.РФ
Наблюдающийся сегодня процесс укрупнения риэлторских компаний – вполне логичен. Это способ снизить затраты и сохранить рентабельность бизнеса в сложившихся экономических условиях. Если у компании много объектов, то продвижение одного объекта обходится дешевле. Аренда, в пересчёте на одного работника, также будет более дешёвой. Большой масштаб позволяет экономить. Плюс крупная компания имеет некоторые преимущества с точки зрения клиента.

Франшиза

Наиболее популярный метод создания крупных компаний – покупка и продажа франшизы. Когда-то по этому пути пошло агентство «Новосёл». Продавая франшизу, оно сформировало сеть из 35 офисов (столько их на сегодняшний день). Ещё одна сеть с местной франшизой – «Добродел».

Кроме того, на рынок Екатеринбурга, через продажу франшиз, стали активно заходить крупные федеральные игроки: «Этажи», Century 21, «Перспектива 24». Местные офисы этих компаний также претендуют на крупные доли рынка недвижимости столицы Урала.

Владимир Екимов
директор агентства недвижимости Century 21. Eva Home
Покупатель франшизы федеральной сети получает две вещи – бренд и технологии. Плюс экономится время на создании своего агентства. Ведь уже есть отработанные процессы, CRM система, логотип, программное обеспечение и так далее.

Кроме того, покупка франшизы может дать агентству некоторые конкурентные преимущества.

Артём Курмачёв
директор агентства «Перспектива 24 в Екатеринбурге»
Агентству недвижимости, работающему под федеральным брендом проще выбить у банков льготные условия кредитования своих клиентов, проще договориться с застройщиками на преференции. Всё это скажется на популярности компании у клиентов – продавцов и покупателей жилья.

Чем отличается большое и малое

Юрий Саблин
брокер по недвижимости Центра недвижимости «БЭСТ»
Крупное агентство — это чётко прописанные правила работы с объектом. Если нет правил, крупным агентством просто невозможно управлять. В отношении каждого выставленного на продажу объекта автоматически включается отработанная технология продвижения: фотосессия, составление текста объявления, его публикация на определённых носителях. Важно, что у крупного агентства есть эксперты для каждого этапа. Хотя сделку ведёт конкретный агент, но у него «на подхвате» есть специалист по клинингу, фотограф, веб-дизайнер, юрист, ипотечный брокер и так далее. Причём масштаб агенства позволяет минимизировать затраты на подготовку объекта к продаже без потери качества.

Тем не менее, в определённых ситуациях клиенту (в первую очередь — продавцу жилья) всё же будет удобнее работать с небольшим агентством. Бывает даже так, что крупная риэлторская компания человеку вообще не в состоянии помочь.

Станислав Галкин
директор агентства недвижимости ОБМЕНКВАРТИР.РФ
Работа крупного агентства недвижимости, зачастую, сильно отличается от того, что делает среднее или мелкое агентство. В большом агентстве все отношения риэлтора и клиента регламентированы и находятся в довольно жёстких рамках. Это касается сроков экспозиции объекта, отклонения цены рекламируемого объекта от рыночной стоимости, размера вознаграждения и т.д. А вот в небольшом агентстве у риэлтора больше свободы и есть возможность подходить к каждому клиенту индивидуально. Поэтому риэлтор может выбрать наиболее комфортный для клиента вариант сотрудничества. Например, поэкспериментировать с ценой объекта, выставив в рекламу объект по стоимости, на которой настаивает продавец, чтобы на практике показать неэффективность такой тактики продаж. После чего мягко подвести его к рыночной стоимости и успешно провести сделку.

Кстати, представители некоторых крупных агентств действительно признаются, что если собственник продаваемого объекта не готов продавать его по рыночной цене, то договор на такой объект они заключать не станут: «зачем работать с неадекватной ценой, когда на рынке более чем достаточный выбор объектов, выставленных и выставляемых на продажу».

Ранее портал METRTV.ru рассказывал о сложных сделках с недвижимостью, требующих применения нестандартных решений.

Продвижение объекта

Помимо укрупнения игроков, на рынке существует ещё одна ярков выраженная тенденция – резкое увеличение усилий по продвижению объекта. Чтобы продать отдельно взятую квартиру, агентство недвижимости может выстроить целую маркетинговую компанию, в которой будет задействовано более десятка человек.

Станислав Галкин
директор агентства недвижимости ОБМЕНКВАРТИР.РФ
Раньше считалось нормальным, когда агент, заключивший договор на продажу квартиры, кое-как делал фото, размещал объявление на основных тематических сайтах и ждал звонка. Такой подход до сих пор встречается, из-за чего некоторые объявления - это прям «обнять и плакать». Но ситуация, к счастью, меняется, и теперь хороший агент может потратить две-три недели только на подготовку объекта к продаже. За это время из квартиры убирается всё лишнее, освобождается пространство, делается клининг. После того, как квартиру привели в надлежащий вид, происходит фотосъёмка, снимается видео, печатаются буклеты. И только после этого, полностью готовый к продаже объект попадает в рекламу.

Выбор площадок для размещения объявлений также претерпевает некоторые изменения. Как и раньше, самым популярными остаются специализированные городские сайты. Но плюсом к этому риэлторы в последнее время активно экспериментируют с продвижением объектов через соцсети.

Юрий Саблин
брокер по недвижимости Центра недвижимости «БЭСТ»
Опыт екатеринбургских риэлторов говорит, что реклама объектов недвижимости в соцсетях малоэффективна. Поэтому этот канал используется слабо. На мой взгляд, так происходит, потому что риэлторы ещё не научились работать в соцсетях. Мы убедились, что прямая реклама здесь действительно не работает, нужна изюминка. Если её найти, то всё получится. Например, мы продавали трёхкомнатную квартиру на Ленина-Восточной. Там балкон с колонами и капителями. В соцсетях разместили фото капителей и запустили опрос – «В каком здании Екатеринбурга сделан снимок?». Завязалась дискуссия, в результате именно через соцсети нашёлся покупатель.

Риэлторы называют ещё один способ повышения эффективности соцсетей – это таргетинг. Потребители делятся на 5-7 целевых групп (молодой человек, семейная пара, семья с ребёнком и пр.). Каждая группа получает свои целевые предложения. Наблюдения показывают, что при продаже вторичных квартир таргетинговая реклама в Facebook и Instagram может быть давать неплохой результат.

Нужен ли агент?

Несмотря на то, что екатеринбургские риэлторы постоянно улучшают технологии своей работы и предлагают новые сервисы, всё большее число продавцов квартир в последние годы занимаются продажей сами. Один из риэлторов, со ссылкой на статистику Уральской палаты недвижимости, озвучил следующие данные – в нулевых с участием риэлторов совершалось порядка 90% сделок на вторичном рынке квартир в Екатеринбурге. Сегодня же этот показатель снизился до 70-80%.

Никита Словиковский
директор агентства недвижимости «Драже»
На рынок усиливается давление порталов-агрегаторов, публикующих объявления о продаже объектов недвижимости. Собственнику стало проще обнародовать информацию о продаваемой квартире, а покупатель получает доступ всё к большому объёму информации. Кроме того, появление МФЦ и новых сервисов от Росреестра в некоторой степени упростили процедуру регистрации сделок. Результат таков: фактически сегодня риэлторы конкурируют не только друг с другом, но и с порталами-агрегаторами. По крайней мере, так происходит в сегменте простых сделок.

Следует, впрочем, отметить, что именно сегмент «простых сделок» на рынке екатеринбургской недвижимости, становится всё уже. С каждым годом увеличивается доля сделок с ипотечными квартирами, с квартирами, купленными за маткапитал или обременёнными долгами, доля дистанционных сделок и т.д. А, стало быть, услуги экспертов в сфере операций с недвижимостью в обозримом будущем будут весьма востребованы.

Павел Сенюк
эксперт «Бюро недвижимости Зыряновой»
Обращу внимание ещё на такой момент: продажа квартиры становится всё более высокотехнологичным процессом. Подготовка продающего текста, компьютерная графика, качественные фото- и видеосъёмка – всё это требует навыков и свободного времени. Владельцу квартиры становится всё труднее заниматься этим самому. Проще обратиться к профессионалу.

Как выбрать агента?

Как и десять-двадцать лет назад, самым надёжным способом найти хорошего риэлтора были и остаются личные рекомендации родных или знакомых. Впрочем, поиск через интернет набирает популярность.

Павел Сенюк
эксперт «Бюро недвижимости Зыряновой»
Достаточно забить запрос на услуги риэлтора в соцсетях, чтобы получить список всех риэлторов, ведущих свои блоги. Эти фигуры находятся на виду, оценить каждого будет несложно. Также объективную информацию можно взять с сайтов с отзывами клиентов. Не стоит забывать и о сайте УПН, на котором регулярно публикуются названия компаний, признанных лучшими по итогам года. Можно рассуждать о методике определения победителей, но в любом случае, среди них будут компании, не допускающие откровенных провалов в работе. У каждого агентства есть свои лучшие агенты, что отражено на сайтах компаний. При выборе агента стоит обратить внимание на то, сколько у него в работе имеется объектов (эта информация есть на его странице). Следует отдавать предпочтение тому, у кого объектов сравнительно немного – порядка пяти штук. У такого агента ещё есть резерв мощности, он сможет «потянуть» ещё один-два объекта.

На портале METRTV.ru публикуются объявления о продаже недвижимости частными лицами и агентствами недвижимости, а также отзывы об агентствах недвижимости, оставленные реальными потребителями их услуг.

Владимир Екимов
директор агентства недвижимости Century 21. Eva Home
У хорошего риэлтора не может не быть отзывов в соцсетях и на тематических сайтах. Но не стоит просто смотреть – сколько положительных, сколько отрицательных. Имеет смысл разобраться в деталях. У каждого риэлтора есть некая сильная сторона: кто-то умеет подобрать для клиента «квартиру мечты», кто-то способен решать запутанные задачи или, например, проводить сделки в рекордные сроки. Надо подбирать не просто хорошего специалиста, а агента для конкретной сделки. Хотя окончательное решение о работе с агентом следует делать после личного общения с ним.

Как замечает Владимир Екимов, человек, выбирающий агента для проведения сделки, должен сам себе ответить на вопрос: «Какую выгоду этот агент мне принесёт?».

Владимир Екимов
директор агентства недвижимости Century 21. Eva Home
Правильный риэлтор экономит время и деньги клиента. А неудачно выбранный агент может ввести в убытки. Например, если стоит задача продать старую квартиру, чтобы купить новостройку на старте продаж, то фактор времени критичен. Затягивание сделки приведёт к подорожанию квартиры в новостройке. Убыток клиента может превысить 100 тыс. руб. Если продавец квартиры, поговорив с риэлтором, усомнился в его профессиональных качествах, то не стоит «из вежливости» соглашаться работать с ним. Слишком велики возможные потери. Допустимо сказать риэлтору: «Ты мне не понравился».

Ранее портал METRTV.ru рассказывал о том, как в ходе личной беседы можно узнать о профессиональных качествах риэлтора. Впрочем, методику знакомства с агентом можно совершенствовать бесконечно.

Артём Курмачёв
директор агентства «Перспектива 24 в Екатеринбурге»
У агента должен быть чёткий маркетинговый план. Если это так, то он легко опишет методы и приёмы по продвижению объекта. Дополнительно следует ознакомиться с уже реализованными его проектами, хотя бы посмотреть уже размещенные этим агентом объявления о продаже объектов. Следует также обратить внимание на ещё одну характеристику агента – готов ли он делать регулярные отчёты нанимателю (продавцу квартиры).

Ранее по теме:

comments powered by HyperComments
Самое читаемое за неделю:
Прямая линия: